?很多人認(rèn)為，廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間是一種博弈的關(guān)系，也有些人認(rèn)為是一種共贏關(guān)系。那三者之間到底是一種什么關(guān)系?是博弈還是共贏?國內(nèi)知名建筑防水品牌，歐西建科建筑防水用事實(shí)證明了后者更合理且更值得支持和信賴。歐西建科防水營銷總監(jiān)霍偉先生認(rèn)為，其實(shí)廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者并不是天生的對立面，相反卻能達(dá)成三方共贏。棄博弈謀共贏，可以說是行業(yè)發(fā)展的一種進(jìn)步，至少營造了一種和諧的氛圍，這也是歐西建科防水制勝市場之道。

　　??據(jù)了解，歐西建科是江蘇歐西建材科技發(fā)展有限公司重磅推出的品牌，在國內(nèi)建筑防水行業(yè)內(nèi)擁有極高知名度和美譽(yù)度。近年來，在建筑防水行業(yè)中，由于歐西建科防水銷量持續(xù)上升，市場份額不斷擴(kuò)大，一直是業(yè)界極為關(guān)注的一大焦點(diǎn)。為了探求歐西建科防水的市場制勝之道，江蘇科技報(bào)記者對霍總進(jìn)行了一次專訪。

　　??【記者】：霍總您好!近年來，歐西建科發(fā)展迅速，得到了市場的高度肯定。歐西建科會(huì)如此受歡迎，可以跟大家說說你們產(chǎn)品的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪里嗎?

　　??【霍總】：的確，歐西建科的成功，要?dú)w功于消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)可。而質(zhì)量的保證和服務(wù)的優(yōu)質(zhì)是歐西建科產(chǎn)品的Z大優(yōu)勢。比如，歐西建科防水定位在建筑防水領(lǐng)域，能夠?yàn)榭蛻籼峁┱w的防水解決方案。我們的主打產(chǎn)品是特別為建筑度身定做的系列防水材料、保溫材料、綠化材料等，品種豐富，可塑性強(qiáng)，可使用在地面、屋面等不同領(lǐng)域。當(dāng)然，我們的產(chǎn)品都是符合權(quán)威的安全、健康、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，而環(huán)保、實(shí)惠、耐用等特點(diǎn)和良好的性能正是歐西建科深受廣大消費(fèi)者的喜愛的主要原因。

　　??【記者】：既然是Z大的優(yōu)勢，那歐西建科是怎么來保證產(chǎn)品質(zhì)量的呢?

　　??【霍總】：這可概括為以下三點(diǎn)：其一，歐西建科擁有國際先進(jìn)水平的生產(chǎn)設(shè)備。另外還新增了多條生產(chǎn)線，大大的提高了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效率;其二，引進(jìn)德國生產(chǎn)工藝，凝聚了全球領(lǐng)先的環(huán)保建材技術(shù);其三，擁有多名防水專家和防水高級(jí)研發(fā)技術(shù)人員，每個(gè)成員上崗前也必須經(jīng)過系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)和防水施工技術(shù)培訓(xùn)，經(jīng)過嚴(yán)格考核，合格后才能正式上崗，在每一個(gè)環(huán)節(jié)上保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　??就這樣，歐西建科防水始終堅(jiān)持以先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備作基礎(chǔ)，從原材料計(jì)劃、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、技術(shù)精準(zhǔn)等方面嚴(yán)格要求，從材料進(jìn)廠到售后服務(wù)形成了全面科學(xué)的質(zhì)量控制體系，使企業(yè)管理和服務(wù)水平不斷提升。

　　??【記者】：質(zhì)量是企業(yè)的生命線。尤其是充斥著假冒偽劣、有害產(chǎn)品的時(shí)代，一個(gè)企業(yè)若能用服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量得到消費(fèi)者的認(rèn)可，那么他就是成功的。對于這個(gè)問題你們是怎樣看的?

　　??【霍總】：是的，得到消費(fèi)者的認(rèn)可是成功的一方面。但是，在我們看來，一個(gè)企業(yè)想要擁有長遠(yuǎn)的發(fā)展，長期立于市場不敗之地，就必須要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、經(jīng)銷商以及企業(yè)的三方共贏。大家都知道，利益是交易的紐帶，也是促成商業(yè)貿(mào)易合作的關(guān)鍵。然而，商家若是一味追求自身利益，全然不顧經(jīng)銷商和消費(fèi)者的切身利益，或許僥幸會(huì)得到短暫的利益，但無異于殺雞取卵、竭澤而漁，非長遠(yuǎn)之計(jì)。唯有周全消費(fèi)者、經(jīng)銷商的利益，三方共贏，才能使合作細(xì)水長流。

　　??那三方共贏怎么體現(xiàn)的呢?首先，我們應(yīng)該為消費(fèi)者提供實(shí)惠、高品質(zhì)產(chǎn)品，讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品帶給他們的價(jià)值。其次，我們要通過提供全方位的扶持政策和合理的渠道、符合市場規(guī)律的營銷手段以及先進(jìn)管理模式，為經(jīng)銷商創(chuàng)富提供保障。Z后，經(jīng)銷商是企業(yè)的隱形資產(chǎn)，當(dāng)他們實(shí)現(xiàn)了財(cái)富的積累，對于我們廠家來說，自然也會(huì)得到品牌高度的提升和發(fā)展的滿足，這就是實(shí)現(xiàn)三方共贏了。

　　??【記者】：說到對經(jīng)銷商的扶持服務(wù)，歐西建科的加盟政策對經(jīng)銷商有什么優(yōu)勢呢?

　　??【霍總】：在招商政策方面，我們主要包括兩大塊。一是服務(wù)支持，包括管理、培訓(xùn)、信息、媒體、售后保障等服務(wù)支持。二是市場運(yùn)作支持。包括廣告、營銷、品牌保護(hù)等方面的支持。拿市場運(yùn)作支持來說吧，歐西建科總部會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的需要不定期組織技術(shù)專家，進(jìn)行巡回產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)、銷售等各方面培訓(xùn)，協(xié)助經(jīng)銷商在該地區(qū)進(jìn)行季節(jié)典慶、周年慶等各種促銷、招商活動(dòng)，同時(shí)按照經(jīng)銷商進(jìn)貨額度比例免費(fèi)贈(zèng)送宣傳資料。

　　??【記者】：政策這么有吸引力，可以透露那招商成績?nèi)绾螁?

　　??【霍總】：總的來說，今年的招商成績還是不錯(cuò)的，相比往年有了一個(gè)新的突破。尤其是開展網(wǎng)絡(luò)招商以來，前來咨詢加盟事宜的人很多，而且大部分咨詢者當(dāng)場就表示了合作的意向。目前為止，已經(jīng)超過了去年全年的招商數(shù)量。

　　??【記者】：品牌是需要借助渠道落地生根的，那你們今年在銷售渠道和區(qū)域的分布上面有沒有一些什么新的拓展計(jì)劃?

　　??【霍總】：目前，歐西建科防水已經(jīng)擁有代理商及經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)有300多家。我們覺得這個(gè)發(fā)展還是不夠的，我們還要繼續(xù)推進(jìn)，在全國鋪開市場。為了達(dá)到我們長遠(yuǎn)規(guī)劃五年的計(jì)劃，我們在在天津、安徽、南京、云南、四川等地建有辦事處。2014年，我們的辦事處可能從5家發(fā)展到10家，甚至15家，輔助經(jīng)銷商發(fā)展。按照趨勢，歐西建科在未來的兩三年內(nèi)會(huì)有質(zhì)的突破。

　　??【記者】：歐西建科一直不斷在擴(kuò)展市場，不知道這些年你們的業(yè)績怎樣呢?有受到樓市遇冷的影響嗎?

　　??【霍總】：眾所周知，前兩年建材家居市場的確整體處在疲軟狀態(tài)，許多店面都反饋說業(yè)績得不到較大的改善，小部分甚至有下滑的跡象。但這兩年，我們的業(yè)績倒幾乎沒受到影響。一是我們對產(chǎn)品做了很多的研發(fā)改良，二是也為合作商策劃了許多促進(jìn)銷售的活動(dòng)，效果都較好。又加上現(xiàn)在整個(gè)市場都開始回暖，建筑防水需求也越來越明朗，所以在2012年，銷售業(yè)績一直都保持著良好的增長態(tài)勢。而2013年上半年，同比去年業(yè)績平均增長了至少60%。

　　??【記者】：現(xiàn)階段歐西建科也進(jìn)入高速發(fā)展階段，那么你們對未來有什么展望?

　　??【霍總】：剛才說了，企業(yè)想要長遠(yuǎn)地發(fā)展下去，必須在維護(hù)企業(yè)本身利益的同時(shí)，周全消費(fèi)者、經(jīng)銷商的利益，實(shí)現(xiàn)三方共贏。所以在未來，歐西建科依舊會(huì)繼續(xù)向這個(gè)方面邁進(jìn)。通過企業(yè)本身在質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)、管理、渠道等方面的不斷進(jìn)步，以及與經(jīng)銷商精誠合作，共存共榮，同心協(xié)力，實(shí)惠消費(fèi)者，Z終做到客廠商的三方共贏。

　　??【記者】：好的，我們拭目以待!非常感謝霍總接受我們的采訪。